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La Bóveda · Recurso gratis

El Mapa de Fugas Comerciales

Para dueños y directores de inmobiliarias que invierten en captar clientes.

Una fuga es un punto del recorrido donde se pierde un cliente que ya pagaste por atraer. Hay 6. Abajo está, para cada una, la revisión que tienes que hacer hoy: qué abrir, qué contar y a partir de qué número tienes un problema.

Ver las 6 revisionesAtajo de 60 segundos

Gratis. Se lee en 3 minutos. Las 6 revisiones se hacen sobre los mismos 10 contactos y no piden comprar nada.

fugas del recorrido
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contactos de muestra
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las 6 revisiones
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las 6 revisiones
El mapa

Las 6 fugas, con la revisión que detecta cada una

En el orden del recorrido: captación → primer contacto → seguimiento → agenda → show → cierre. Hazlas en ese orden: una fuga temprana tapa a las que vienen después.

Paso 0 · 2 minutos

Antes de empezar: arma tu muestra de 10

Las 6 revisiones se hacen sobre los mismos 10 contactos. Armar la lista toma 2 minutos y no necesitas nada que no tengas hoy.

  1. Abre donde registres los contactos que te llegan: planilla, cuaderno, bandeja de mensajes — lo que uses hoy.
  2. Toma los 10 contactos más recientes que hayan entrado hace al menos dos semanas. Tiene que haber pasado tiempo para poder ver qué se hizo con ellos.
  3. Escríbelos en una lista, uno por línea, con la fecha en que entraron. Esa lista es tu muestra.

Si no puedes armar la lista porque los contactos no están en un solo lugar, ya encontraste la primera fuga: es la número 1.

Fuga 1 · Captación

Nadie es dueño del contacto que entra

Revisión 1 · haz esto
En tu lista de 10, escribe al lado de cada uno el nombre de quien lo atendió. Nombre y apellido: "el equipo" o "el que estaba" no cuenta como respuesta.
Tienes esta fuga abierta si…
No puedes escribir un nombre en 2 o más de los 10.
Lo que te cuesta
Un contacto sin dueño se queda en la bandeja de todos, que es la de nadie. Espera turno mientras el que tenía prisa ya habló con otra inmobiliaria.
Corrígelo esta semana
Que cada contacto quede asignado a una persona con nombre en el momento en que entra. Y una regla de respaldo: si nadie lo tomó ese mismo día, el responsable por defecto eres tú.

Fuga 2 · Primer contacto

La primera respuesta llega tarde

Revisión 2 · haz esto
Para cada uno de los 10 anota dos horas: cuándo dejó sus datos y cuándo recibió el primer intento real de contacto — una llamada o un mensaje escrito por una persona. Resta y deja el resultado en minutos.
Tienes esta fuga abierta si…
En 3 o más de los 10 la diferencia se mide en horas. También cuenta si no puedes reconstruir esas horas: lo que nadie registra, nadie lo dirige.
Lo que te cuesta
Quien te pidió información también la pidió en otros dos o tres lados. La conversación se la queda quien contesta primero, no quien tiene la mejor propiedad.
Corrígelo esta semana
Escribe la regla y pégala donde el equipo la vea: "todo contacto que entra en horario comercial recibe un primer intento antes de 15 minutos", con un responsable por turno y un reemplazo cuando no está.

Fuga 3 · Seguimiento

El seguimiento depende de la memoria

Revisión 3 · haz esto
Cuenta, para cada uno de los 10, cuántos intentos de contacto hubo después del primero. Vale lo que esté anotado: llamada marcada, mensaje enviado. "Creo que le escribí" no cuenta.
Tienes esta fuga abierta si…
5 o más de los 10 tienen menos de tres intentos, o nadie puede decir en qué días ocurrieron.
Lo que te cuesta
La mayoría de las oportunidades no se pierden por un "no": se pierden porque nadie volvió a escribir. Lo que depende de que el vendedor se acuerde, se cae en la primera semana ocupada.
Corrígelo esta semana
Define por escrito una cadencia igual para todos —día 0, día 1, día 3, día 7 y día 14— con el canal y el mensaje de cada toque. La sigue el vendedor motivado y también el que tuvo una mala semana.

Fuga 4 · Agenda

Oportunidades sin próximo paso

Revisión 4 · haz esto
De tus 10, quédate con los que siguen vivos: ni compraron ni dijeron que no. Para cada uno responde tres cosas en voz alta: qué sigue, quién lo hace y qué día.
Tienes esta fuga abierta si…
Hay uno solo al que no puedas responder las tres cosas. Ese contacto no está "en proceso": está detenido, y todavía nadie lo anotó.
Lo que te cuesta
Una oportunidad sin fecha de próximo paso solo avanza si el cliente se acuerda de ti. Casi nunca pasa: el que vuelve a llamar suele ser el que ya decidió, y decidió con otro.
Corrígelo esta semana
Ninguna conversación comercial termina sin dejar agendado el siguiente paso: qué, quién y cuándo. Si no hay siguiente paso posible, la oportunidad se cierra ese mismo día con el motivo escrito en una frase.

Fuga 5 · Show

Citas que se agendan y no ocurren

Revisión 5 · haz esto
Cuenta dos números de la semana pasada: cuántas citas o visitas se agendaron y cuántas ocurrieron de verdad. Después mira las que no ocurrieron y cuenta un tercero: cuántas se volvieron a agendar.
Tienes esta fuga abierta si…
No tienes a mano los dos primeros números. Y si los tienes, sigue abierta cuando el tercero es cero: nadie está recuperando las citas caídas.
Lo que te cuesta
Una cita que no ocurre ya se pagó tres veces: captar el contacto, calificarlo y coordinar la agenda. Si nadie la reagenda, ese gasto se pierde entero.
Corrígelo esta semana
Confirma cada cita en dos toques —el día anterior y unas horas antes— con un responsable con nombre. Y toda cita caída se intenta reagendar el mismo día, antes de que se enfríe.

Fuga 6 · Cierre

Mides cuántos llegan, no cuántos avanzan

Revisión 6 · haz esto
Toma tu último reporte semanal (o el mensaje donde te pasan los números) y busca cinco cifras: cuántos contactos llegaron, cuántos fueron contactados, cuántos conversaron, cuántas citas se agendaron y cuántas se realizaron.
Tienes esta fuga abierta si…
Falta cualquiera de las cinco cifras. Y una segunda prueba: escribe en una frase por qué se perdieron tus últimas 10 oportunidades; si no puedes, nadie está registrando el motivo.
Lo que te cuesta
Cuando lo único que ves es cuántos llegaron, la única decisión posible es gastar más para que lleguen más. Y sin motivos de pérdida escritos, el error de este mes se repite el siguiente sin que nadie lo note.
Corrígelo esta semana
Pide el reporte semanal con las cinco cifras por etapa, en ese orden. Y aplica una regla: ninguna oportunidad se cierra sin una frase de motivo. A fin de mes, léelas todas juntas de corrido.
Autodiagnóstico · 60 segundos

¿No puedes hacer las 6 revisiones ahora?

Contesta estas 6 preguntas de memoria. Marca la casilla cada vez que tu respuesta sea «no» o «no estoy seguro». Cada casilla marcada es una fuga probablemente abierta.

Marca = no / no estoy seguro

0 de 6 marcadas

Siguiente paso

Las revisiones te muestran dónde pierdes. El diagnóstico te dice por cuál empezar.

8 preguntas sobre tu operación, menos de 2 minutos. Al terminar te llevas el siguiente recurso, elegido según lo que respondiste — antes de invertir un peso más en captar.

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